1. Ataque directo
Carl von Clausewitz: Lograr el objetivo (conquista) con el empleo de todas las fuerzas disponibles y la máxima energía. Concentración de fuerzas tanto como sea posible en un punto decisivo. No perder tiempo... La búsqueda del éxito con la máxima energía es el único medio para recoger los frutos de la victoria.
Para emplear esta estrategia se debe tener un músculo financiero enorme. El objetivo es liderar el mercado Europeo donde está en juego más de mil quinientos millones de metros cuadrados de cerámicos. Cualquiera sea la estrategia, se requieren fondos adicionales para mantener la libertad de acción, pero más aún en el ataque directo.
El mercado global de cerámicos y porcellanato es grande y fragmentado de modo que existen muchas oportunidades para expandirse.
Mohawk que en 2006 tenía el 88% de sus ventas localizadas en Estados Unidos, decide participar como líder en el mercado europeo. En 2013 compra luego de una larga negociación a la empresa Marazzi. Una de las más importantes y con firme liderazgo en Italia, Francia y España. Marazzi es una de las marcas mas conocidas y valoradas del mundo de la ceramica.
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2. Aproximación indirecta
Liddell Hart: La estrategia busca las circunstancias más ventajosas para producir el resultado rentable. En estrategia el camino más largo, dando la vuelta, es a menudo el camino más corto.
Ajustar los medios a los fines.
Mantener su objetivo siempre en mente, mientras se adapta a las circunstancias de su plan. Elegir la línea (curso) de menor expectativa. Tomar la línea de operaciones que ofrece objetivos alternativos. Planes y disposiciones son flexibles, adaptables a las circunstancias.
André Beaufre: “La esencia de la estrategia es la lucha por la libertad de acción”
Sólo Urbatek (Porcelanosa) y Keratec (Aleluia Ceramicas) poseen sitios web propios para este segmento. Ilva desde muy temprano se especializó en pisos (pavimentos), no produce revestimientos, sólo porcellanato. Existen muchos ejemplos que se pueden adicionar.
La segmentación no es sólo un refugio para cuidar los recursos. La vida de la empresa depende de ella. Existen muchos ejemplos más de buena segmentación.
El problema es no segmentar. El deseo de abarcar todo el mercado. No "perder ventas", cuando en realidad es no darle a los objetivos la importancia que se merecen.
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3. Guerrilla
La política, la estrategia y las fuerzas morales son esenciales para el éxito. Pero en particular cuando no se dispone de recursos materiales.
“Cuando el enemigo avanza, nosotros retrocedemos. Cuando acampa, lo hostigamos. Cuando está cansado, lo atacamos. Cuando se retira, lo perseguimos. Esta táctica es semejante a la de manejar una red, que en cualquier tiempo se tiende y en cualquier momento se recoge”.
Mao Tse-Tung
"En la guerra, el camino es evitar lo que es fuerte y golpear lo que es débil."
Sun Tzu.
El objetivo de la guerrilla es obligar al enemigo a defenderse en muchos lugares diferentes al mismo tiempo y esto acarrea una distribución dispersa de los medios.
La guerrilla debe seleccionar los objetivos más pequeños posibles. Nunca actuar como un líder. Esta listo para entrar o salir.
porcellanato.com
objetivo: promocionar el uso de porcellanato.
Explicar beneficios. Proveer información y recomendaciones.
(ejemplo de contenido, ver en youtube: "porcellanato is always the best")
En el negocio minorista (tiendas) se dice que las tres más importante decisiones son: ubicación, ubicación y ubicación.
La segmentación es el primer paso y es crucial para todo negocio. (Allí es donde se deciden donde van a ir a parar los esfuerzos y recursos)
Internet es una excelente medio para segmentar y lograr ubicaciones estratégicas.
Libros recomendados:
Liddell Hart, Basil H. “Strategy” second revised edition; Meridian Book; 1967
Luttwak, Edward N. “Strategy, the logic of war and peace”; The Belknap Press of Harvard University Press; Massachusetts; 1987
Frischknecht, Federico y Alonso, Delamer, Lanzarini y Moya. “Estrategia, teoría y práctica”; Instituto de Publicaciones Navales.1998. Buenos Aires
Beaufre A. Gral. “Introducción a la estrategia”. Rioplatense, Buenos Aires, 1977.
Clausewitz, Karl von: De la Guerra. Ediciones Solar. Buenos Aires. 1983.
Manstein, Erich von: Lost Victories. Presidio. USA. 1982.
Sun Tzu: El arte de la guerra (siglo V a.C.). Editoral Troquel. Seg.edición. Argentina. 1995.
