Un comercio que marca con el 30%, es decir multiplica al costo por 1,3 logra un margen del 23%. Esta es una primera diferencia que se debe tener en cuenta y no confundir marcación (30%) con margen (23%).

El margen no es la rentabilidad, es sólo el margen. ¿es bueno o malo en un producto tener un 23% de margen? ¿o es mejor otro producto con un 42%? En principio no se sabe, si no se le agrega a este componente la rotación. Puede ser más rentable para el negocio el primero.

Los índices que forman el modelo estratégico de ganancias de un minorista son los siguientes:

 

                Modelo estratégico de ganancias

Margen   =  ganancia / ventas netas               

Rotación =  ventas netas / activos

Margen x rotación=ganancia / activos = Retorno sobre activos

Nota: ventas netas: sin IVA ni ingresos brutos. activos: es el stock valorizado de cada producto.

 

La política de precios bajos no sólo debe ser consecuencia de una buena negociación con los proveedores. Debe estar sustentada en bajos costos de operación.  Pretender trasladar el problema de rentabilidad a los proveedores, presionando por más descuentos no conduce a nada. Las estructuras de precios de compra están basadas en categoría de clientes A, B  y C por importancia de volumen y por tipo de financiación en la operación. Y las diferencias tienden a ser cada vez más pequeñas. No siempre es buen negocio acceder al mejor precio de un producto, porque se logra comprando un pallet y tal vez la rotación es mayor al año, entonces el 5% adicional se pulveriza, convirtiéndose en el peor negocio.

El mayor desafío es agregar valor. Agregar servicios sin incrementar los gastos operativos. Las nuevas tecnologías dan mayores posibilidades para encarar este desafío.

Una baja en los márgenes tendría que ser acompañada por un alza en la rotación de la mercadería para neutralizarse.